или почему «не греют» «холодные звонки»

Холодные звонки потенциальным Клиентам до сих пор остаются  одним из эффективных способов их привлечения. Ценность такого звонка, подобна   «разведке боем» на войне – Вы сразу получаете точную и максимально актуальную информацию о текущем положении дел контакта и степени его готовности к началу сотрудничества с Вами.

 

Чем не должен быть холодный звонок.

Отбыванием повинности с унылым перечислением заслуг Вашей фирмы.

Все эти «…мы на рынке уже 15 лет и зарекомендовали себя …..», в начале холодного звонка никому не интересны. Гораздо важнее, чтобы Ваш диалог был построен на выявлении критериев, по которым Клиент, в принципе, выбирает товары/услуги и поставщиков на Вашем рынке. И вел к конкретной практической цели – назначению встречи, формированию конкретного предложения или выявления причин отказа от сотрудничества и так далее.

 Холодные звонки эффективны, если каждый элемент контакта тщательно продуман и «заточен» на максимально быстрое достижение цели.  Профессионалы знают, что отказывать незнакомому человеку по телефону гораздо легче, чем при личной встрече. Поэтому, каждая фраза менеджера во время холодного звонка должна удерживать внимание слушателя и побуждать его к активному действию. Иначе – зачем вообще звонить и отвлекать людей от работы?

 10 причин провала холодного звонка

Конечно, потенциальный клиент может «повесить трубку» отказаться от начала сотрудничества по самым разным причинам, но опыт продаж и многочисленные наблюдения позволяют определить 10 основных ошибок.

Устраните их и Ваши холодные звонки превратятся в эффективное средство получения новых Клиентов!

 1.    Нет зацепки внимания.

Вашего звонка никто не ждет, поэтому с первой секунды контакта необходимо привлекать и удерживать внимание Клиента к теме разговора. Способов много – информация о новинках, успешном опыте на рынке, интересной статистике по результатам работы или оказания кслуг.

Любой из них лучше, чем длинное приветствие со стандартно – банальным «заходом»: « у нас к Вам уникальное предложение….».

 2.    Страх или неверие в эффективность холодных звонков.

Многие люди боятся делать холодные звонки. Основой их страхов и неверия в результат, даже, если они заявляют психологические причины, является слабая «конструкция» звонка – отсутствие «зацепок», интересных данных, весомых аргументов и отработанных ответов на возможные возражения. Проработайте структуру звонка, тренируйтесь в преодолении сложных возражений – говорите, говорите, говорите….  И страх уступит место уверенности, потому, что привычное перестает быть страшным. Вам, банально, надоест бояться….

 3.    Презентация вместо выявления критериев

Одна из серьезных ошибок в продажах, вообще – говорить все время, пока Вас слушают. В холодных звонках, это – фатальная ошибка.  Вы не видите собеседника, поэтому, единственный надежный критерий его внимания – ответы на Ваши вопросы! Задавайте вопросы, выясняя его критерии выбора поставщиков и товаров/услуг. Пока говорит Клиент – он вовлечен в Ваш процесс!

 4.    Отсутствие экспертной позиции и/или УТП

Звонок, в ходе которого потенциальный Клиент не узнал ничего нового или полезного для себя о рынке, товаре/услуге или решении его проблем – пустая трата времени для обоих собеседников. Будьте экспертами – делитесь с Клиентами тем, что поможет им победить конкурентов, сэкономить время, деньги и другие ресурсы. И они легко будут соглашаться на встречи и на сотрудничество с Вами.

 5.    Долгие самопрезентации.

Да, да – все эти хвалебные речи вместо сбора информации, назначения встречи или продажи. Главная цель абсолютного большинства «холодных» звонков – квалификация Клиента (интересен он нам или нет) и назначение встречи.

Для региональных продаж – запуск серии предметных переговоров по переписке или в ходе общения по скайпу, телефону с целью заключения договора.

Экономьте время собеседника – переводите его в статус Вашего действующего Клиента!

 6. Не дожимают конкретное действие.

Цель звонка– встреча, совместная проработка коммерческого предложения, запрос технического задания. Именно они показывают эффективность Вашего разговора с будущим Клиентом. Так не останавливайтесь на полпути – обосновывайте необходимость запустить нужный Вам процесс именно сейчас, в этом цикле продаж, при нынешних ценах и условиях.

Иначе его, «разогретого» Вами, доведут до заказа, его действующие поставщики.

 7. Надеются на высланное стандартное коммерческое предложение после звонка клиенту больше, чем на свой диалог с ним.

Но даже самое лучшее «Коммерческое предложение» (КП)  не может обрабатывать сомнения Клиента, быстро и грамотно отвечать на его возражения и торговаться.

Поэтому, отправка КП после холодного контакта и пассивное ожидание заказа  - худший вариант получения нового Клиента. Сделайте отправку новым поводом для личного общения с лицом, принимающим решение – наверняка узнаете  новые детали и сможете ускорить заключение сделки.

 8. Нет анализа и учета типологии Клиента.

Любая типология, от DISC  до Мета – программного профиля лучше, чем ее отсутствие. Причина проста – Вы общаетесь по телефону с незнакомым человеком, не имея возможности его видеть и знать, наблюдать его поведение и реакции на Ваши слова.

Вслушивайтесь в то, «что и как» он говорит, подстраивайте свое убеждение и аргументы под его особенности – это залог будущих успешных продаж.

 9. Желание доказать/переубедить, а не сотрудничать.

Конечно, Вы абсолютно уверены, что Ваше предложение на рынке – особенное, самое выгодное и превосходит  аналоги конкурентов.

Но, потенциальный Клиент, похоже, в этом не особо уверен. Иначе, уже давно позвонил бы Вам сам. Чем переубеждать, лучше поискать возможности для разговора о том, почему он выбрал и работает с Вашими конкурентами. Что в них и их товарах/услугах его привлекает, что он думает об их слабых местах и ошибках в сервисе? Умелый продавец побуждает Клиента начать сомневаться в идеальности конкурентов. А это – первый шаг к будущему сотрудничеству!

 10. Нет статистики и анализа срывов по «воронке продаж».

Парадоксально, но многие менеджеры, годами пытаясь наладить работу с «холодными» звонками, не имеют и не ведут статистику отказов.

Неудивительно,  что холодные звонки постепенно скатываются вниз в их рейтингах эффективных способов привлечения клиентов, уступая таргетинговой рекламе, SMM и прочим безличным (весьма эффективным, но и дорогим), способам лидогенерации.

На каком этапе контакта у Вас отваливается большинство потенциальных Клиентов?

Часто, достаточно исправить один элемент в структуре «холодного» звонка, чтобы

он превратился в отличный инструмент привлечения новых Клиентов.

Те, кто это уже сделал - методично и продуктивно завоевывают новых Клиентов прямо сейчас.

         Займитесь исправлением прямо сейчас, и у Вас появится много новых и перспективных Клиентов!

 P.S.     Вопрос - а где же проблема - «неумение обходить секретарей»?

            Наш ответ: - Неужели, Вы еще не умеете это делать? :)

Срочно заказывайте тренинг  "ТЕЛЕФОННАЯ КАМАСУТРА"

 

С уважением, Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач, проработавший 4 года на холодных звонках по продаже сложных услуг